Les trucs à savoir pour négocier avec son banquier !

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Rédaction Analyses Experts : Au cours de votre carrière vous avez participé à toutes les négociations avec les banquiers de votre entreprise, pouvez-vous nous dire, ce qu’est un bon banquier ?

Jean Dupont :  Toutes les entreprises besoin d’un  » bon  » banquier !

Le problème réside souvent dans les attentes des chefs d’entreprise : pour eux, un « bon » banquier leur prête quand ils en ont besoin, ou leur accorde d’importants découverts sans broncher. Côté banquier, le raisonnement diffère : soumis à un environnement très réglementé (respect des contraintes prudentielles), l’octroi d’engagements est avant tout un acte technique (analyse de risques assez contraignantes visant le respect des ratios d’équilibre pour chaque type de relation clientèle).

En parallèle, les banques doivent coopérer avec les pouvoirs publics pour lutter contre le blanchiment d’argent. Cela les conduit à contrôler les flux financiers de leurs clients. Or, pour une petite entreprise qui n’est pas au courant, devoir fournir des explications sur des dépôts en espèces ou un virement de 1000 euros en provenance de certains pays relève de l’inquisition.

Rédaction Analyses Experts : Qu’elles sont les solutions pour avoir un bon banquier ?

Jean Dupont :  Un banquier n’est pas bon par nature, il le devient si quatre règles d’or sont respectées :

  1. entretenir une relation régulière avec lui surtout quand tout va bien ! Il faut faire en sorte que son banquier connaisse bien l’entreprise et son dirigeant. C’est au chef d’entreprise d’instaurer une relation de confiance, car dans les faits votre banquier fera rarement le premier pas, sauf quand ses clignotants virent au rouge. Comment procéder? En lui fournissant régulièrement – même et surtout lorsqu’il n’y a pas de besoin – tous les éléments qui attestent de la santé de votre entreprise. Concrètement, le dirigeant devra prendre rendez-vous au minimum une fois par an avec son banquier pour lui présenter son bilan. Une invitation à visiter l’entreprise avec en prime, la levée du voile sur les projets d’avenir est toujours très appréciée.
  2. Fournir le bilan, c’est indispensable, mais cela reflète le passé. Pour l’avenir, les meilleurs outils de communication sont le budget de trésorerie et les tableaux de bord du contrôle de gestion. Quand le chef d’entreprise sait commenter et défendre ces chiffres, il démontre ainsi qu’il possède un vrai talent de gestionnaire. Voilà qui est rassurant!
  3. Toujours avoir  » un coup d’avance « , car les banquiers détestent les surprises. Deux exemples :

_ si le dirigeant sent venir une période économiquement difficile, il doit prévenir son banquier, aller le voir pour lui présenter les mesures qu’il compte prendre en toute clarté et lucidité (et surtout ne pas raconter que dans un an tout sera terminé si l’on suspecte que le rétablissement durera deux ans).

_ si la nature de ses clients évolue (exemple: décrochage d’un marché public, l’entreprise doit s’attendre à des délais de paiement bien supérieurs au privé et devra en conséquence négocier en amont, une autorisation de découvert plus importante.

  1. Tout se négocie. Mais sur le long terme, il apparaît que les négociations sur le volume d’enveloppes d’engagements et la stabilisation des lignes est plus profitable que la simple négociation tarifaire des produits et services : chaque entreprise se portant bien constate souvent que deux ou trois banquiers sonnent à sa porte pour lui vendre ses services et casser les prix. Mais quand la situation se retourne, le chef d’entreprise constatera rapidement qui lui a facturé le  » bon prix « , c’est-à-dire celui qui assure la pérennité de la relation. Dans cette situation émerge celui qui est le véritable  » bon banquier « .

Jean Dupont, Consultant en trésorerie d’entreprise
Intervenant EFE sur les formations « Cash Management » des 23-24 novembre 2017 et « Maîtriser les bases de la gestion de trésorerie » des 18-19 et 20 décembre 2017 à Paris

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